Interview met Willem Keijzer - “Kansen voor Nederlandse kopers liggen hier voor het oprapen”

Bedrijfsovernames in Duitsland: “Het beste van beide werelden combineren”

Voor de serie “Succesvol ondernemen in München” ging NLinBusiness op bezoek bij Willem Keijzer, een 43-jarige Nederlandse ondernemer die al ruim twintig jaar woont en onderneemt in München. Tegenwoordig is hij eigenaar en managing director van CNX Transaction Partners GmbH, een bedrijf dat gespecialiseerd is in het begeleiden van ondernemers bij het kopen en verkopen van ondernemingen.

Willem Keijzer is aan de telefoon als hij ons zijn kantoor binnenlaat en de spreekkamer in begeleidt. “Ga zitten, ik kom er zo aan. Koffie?” fluistert Willem terwijl hij de keuken inloopt. “Sorry voor de hectiek, het is erg druk momenteel”, geeft hij aan als we beginnen te praten. “Ik ben bezig met een groot project voor een klant met wie ik veel telefonisch contact heb. Daarnaast is deze week een nieuwe medewerker bij ons begonnen, die ik tegelijkertijd moet inwerken.”

Willem houdt kantoor in het midden van de populaire Münchner wijk Schwabing, vlakbij de Leopoldstraße, een grote boulevard met veel luxewinkels, restaurants en bars die loopt van Noord-München tot aan het befaamde Odeonsplatz. Het kantoor, dat gelegen is boven een Ierse pub, zit in een oud herenhuis met hoge plafonds en is onlangs compleet gerenoveerd. Het is van alle technische snufjes voorzien, maar ademt nog steeds de Beierse grandeur van weleer. Precies wat Willem zocht, verklaart hij. “Ik hou van zowel het moderne als het traditionele. Daarom voel ik me erg thuis in München.”

“Fascinatie voor Duitse markt begon in Eindhoven”

Toen Willem in 1999 naar München kwam om als jonge consultant voor een groot Amerikaans adviesbureau te gaan werken, stond het nog niet vast dat dit permanent zou zijn. “In eerste instantie was het de bedoeling dat ik hier zo´n jaar of twee zou blijven om dan naar een andere locatie elders in de wereld te gaan.” Het beviel Willem echter zo goed dat hij, ruim twintig jaar later, volledig ´eingedeutscht´ is. Voordat Willem in de Beierse hoofdstad ging wonen en werken, studeerde hij Technische Bedrijfskunde aan de Technische Universiteit Eindhoven. In zijn studententijd was Willem tevens voorzitter van een Europese studentenvereniging. “Daar begon mijn fascinatie voor de Duitse markt”.

Start van het ondernemerschap

Na zeven jaar als adviseur bij grote internationale firma´s te hebben gewerkt, merkte Willem gaandeweg dat hij het werk met het MKB “een stuk spannender” vond, “omdat je eigen bijdrage en impact veel duidelijker is en je direct met de ondernemer in contact bent.” Op een gegeven moment werd hij door een klant (een MKB´er uit de automotive-sector) gevraagd om te helpen bij de verkoop van het bedrijf. “Uiteindelijk was ik verantwoordelijk voor het hele verkoopproces. Al gauw kwam ik erachter dat dit precies hetgeen was, waar ik in verder moest gaan.”

"Er zullen in Duitsland de komende jaren tienduizenden bedrijven te koop staan”

De aanvragen om bedrijfsovernames te begeleiden en te faciliteren bleven maar komen en dus besloot Willem om zich volledig daarin te specialiseren. Dus werd in 2010 CNX Transaction Partners geboren. Willem bleek een vooruitziende blik te hebben, want het aantal bedrijfsovernames in Duitsland zou enorm gaan stijgen. Familiebedrijven maken in Duitsland, nog meer dan in Nederland, een groot deel van het MKB uit. Het wordt echter steeds moeilijker om een natuurlijke opvolger in de familie te vinden. Er zullen in Duitsland veel middelgrote (familie)bedrijven in de verkoop gaan, voorspelt Willem. “Studies wijzen uit dat binnen twee jaar 220.000 bedrijven in Duitsland van eigenaar zullen veranderen. Naar verwachting blijft ongeveer de helft hiervan binnen de familie. Dat betekent dus dat tienduizenden bedrijven aan derden verkocht zullen worden.”

 Optimale verkoop

“Ondernemers helpen hun bedrijf op juiste waarde in te schatten”

“Wij helpen ondernemers en hun bedrijven optimaal de verkoop voor te bereiden zodat ze hun bedrijf zo goed mogelijk kunnen verkopen”, zegt Willem. Daar ligt volgens hem dan ook de grote toegevoegde waarde van CNX Transaction Partners. “Het blijft een interessant fenomeen dat ondernemers, die letterlijk álles weten over hun bedrijfstak, de technologie en de mensen, de waarde van hun eigen bedrijf vaak lastig kunnen inschatten. Laat staan dat ze weten hoe ze hun bedrijf moeten verkopen, wie een goede opvolger voor hun levenswerk zou kunnen zijn en wat realistisch is”, geeft Willem aan. “Het is en blijft een mooie uitdaging om ondernemers te begeleiden in de verkoop van hun bedrijf. Daarnaast helpt de kennis en ervaring bij verkooptrajecten natuurlijk enorm bij onze klanten, die we bij het kopen van een bedrijf helpen – het zijn twee kanten van dezelfde medaille.”

 “Kansen voor Nederlandse kopers liggen hier voor het oprapen”

Vele tienduizenden bedrijven die op zoek zijn naar een nieuwe eigenaar, dat moet Nederlandse kopers en investeerders ook aanspreken. “Uiteraard”, beaamt Willem en vult aan: “Nederlandse bedrijven hebben het voordeel dat ze vaak net iets innovatiever zijn en qua businessmodel voorlopen op hun Duitse evenknie. Dit spreekt Duitse bedrijven doorgaans wel aan. Daarnaast is Duitsland voor veel Nederlandse bedrijven nog steeds de grootste markt. Daar komt nog bij kijken dat Nederland en Nederlanders er sowieso wel goed op staan bij Duitsers. Wat dat betreft liggen de kansen hier echt voor het oprapen.”

Neem een Duits bedrijf over

Het is volgens Willem voor een Nederlandse ondernemer vaak beter en effectiever een Duits bedrijf over te nemen dan op eigen naam een bv (GmbH) op te zetten. “Het duurt lang voordat je een noemenswaardige voet aan de grond hebt. Als je een bestaand Duits bedrijf koopt, krijg je de Duitse kennis, cultuur en de langdurige – soms wel decenniaoude – klantenbetrekkingen er ´gratis´ bij.”

 “Ga delicaat en discreet te werk”

Er liggen dus veel kansen in Duitsland voor Nederlandse bedrijven, maar, benadrukt Willem, het succesvol overnemen van een bedrijf gaat niet vanzelf. “Nederland en Duitsland lijken qua cultuur natuurlijk veel op elkaar, maar als je kijkt naar de manier van zakendoen, zijn er toch de nodige verschillen”, zegt Willem en vervolgt: “Nederlanders hebben vaak de neiging te denken dat je er met een zak geld en veel enthousiasme wel komt. Zo tikt de gemiddelde Duitser echter niet. Een Duitse ondernemer kijkt eerst de kat uit de boom en wikt en weegt alle opties, kansen en gevaren voor hij een besluit neemt.”

Er komen veel emoties kijken bij de verkoop van een bedrijf – “vaak het levenswerk van de ondernemer” – en een mogelijke koper uit Nederland doet er volgens Willem goed aan “heel delicaat en discreet te werk te gaan.” Het kopen van een bedrijf vereist dus veel zorgvuldigheid en geduld, stelt Willem en geeft aan: “Een bedrijfsovername is geen doel op zich, maar hopelijk het begin van een sterke groei in Duitsland. Het moet passen binnen de bedrijfsstrategie – op welke manier draagt het kopen van een Duits bedrijf bij aan de langere termijn ontwikkeling? Daarbij moet je als potentiële koper met een gestructureerd plan van aanpak te werk gaan, waarin je ook duidelijk aangeeft hoe je de toekomst van het gekochte bedrijf ziet. Het is net als met veel dingen in Duitsland een kwestie van de lange adem.”

 “Onze geïntegreerde aanpak draagt bij aan succesvolle overname”

Een succesvolle bedrijfsovername kost dus veel tijd. “Het gehele acquisitieproces, vanaf het eerste aftasten tot de uiteindelijke koop, kan zeker negen maanden kosten, zo niet langer”, zegt Willem. “Wij helpen potentiële Nederlandse kopers op de Duitse markt om zo goed mogelijk beslagen ten ijs te komen. Onze geïntegreerde aanpak heeft bewezen bij te dragen aan een succesvolle overname. Middels ons gestructureerd proces identificeren we mogelijk target-bedrijven die al te koop zijn, maar ook die nog niet als dusdanig op de markt staan. In het daaropvolgende kooptraject telt voor ons alleen het langdurige succes van de overname.”

Een goede mix

“Een goede mix van Hollandse bluf en Duitse degelijkheid”

Terug naar Willem zelf, is hij na twintig jaar München langzaam meer Duitser geworden en minder Nederlander? Willem lacht: “Nou, ik was laatst in Houten op een congres en daar werd ik gecomplimenteerd met mijn Nederlands, dat bijna geen Duits accent zou hebben.” Dat was voor een rasechte Zuid-Hollander als Willem natuurlijk wel even schrikken. “Een gevolg van jarenlang veel Duits praten.” Het is volgens Willem overigens niet alleen de taal, maar ook de structuur die hij heeft overgenomen van Duitsland. “Om in Duitsland succesvol te zijn als ondernemer, is het van belang dat je je zaakjes goed op orde hebt".

Toch blijft Willem uiteindelijk een Holländer – “zo ben ik nu eenmaal geboren” – en ziet dat als een positief gegeven. “Ik probeer steeds om een goede mix van Hollandse bluf en Duitse degelijkheid te creëren.” Als je dat goed kunt combineren, vergroot je je kans op succes, aldus Willem. “Het is eigenlijk net als bij bedrijfsovernames: gewoon het beste van beide werelden samenbrengen.”